Mô hình Canvas là gì? Cách xây dựng Business Model Canvas.
Mô hình Canvas là một mô hình kinh doanh được nhiều công ty lớn trên thế giới sử dụng. Mô hình này hữu ích, tiết kiệm thời gian và cho phép bạn mô tả hoạt động kinh doanh của công ty bạn trên một trang giấy.
Rất nhiều công ty chỉ tập trung vào một vài khía cạnh của hoạt động kinh doanh như lợi nhuận, sản phẩm/dịch vụ… Mô hình Canvas sẽ giúp bạn có cái nhìn tổng thể về tất cả các yếu tố của hoạt động kinh doanh. Từ đó, bạn có thể đưa ra định hướng phát triển công ty mà vẫn đảm bảo sự hài hòa của các yếu tố này.
Trong bài viết này, tôi sẽ giới thiệu và hướng dẫn bạn cách xây dựng mô hình kinh doanh Canvas. Hãy theo dõi bài viết.
>> Đọc thêm: Cách lập kế hoạch chiến lược với mô hình 7S của McKinsey
Mô hình kinh doanh Canvas là gì?
Khái niệm và lịch sử ra đời
Mô hình kinh doanh Canvas, hay còn gọi là mô hình BMC (Business Model Canvas) là một khung quản lý chiến lược, được dùng để phát triển các mô hình kinh doanh mới.
Mô hình kinh doanh này được đề xuất bởi Alexander Osterwalder vào năm 2005, dựa trên công trình của ông về bản thể học mô hình kinh doanh.
Nó cung cấp cho các nhà chiến lược một sơ đồ trực quan về 9 yếu tố của hoạt động kinh doanh. Từ đó, doanh nghiệp có thể đánh giá được những thay đổi hoặc đánh đổi (trade-off) có thể xảy ra khi đưa ý tưởng kinh doanh vào thực tế.
9 yếu tố trong mô hình Canvas
Mô hình kinh doanh Canvas gồm 9 yếu tố sau đây:
- Phân khúc khách hàng (Customer Segments)
- Đề xuất giá trị (Value Propositions)
- Kênh quảng bá và phân phối (Channels)
- Mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationships)
- Dòng doanh thu (Revenue Stream)
- Hoạt động chính (Key Activities)
- Các nguồn lực chính (Key Resources)
- Đối tác chính (Key Partnerships)
- Cơ cấu chi phí (Cost Structure)
Trong phần tiếp theo, tôi sẽ hướng dẫn bạn cách mô tả chi tiết 9 yếu tố này. Còn bây giờ, bạn hãy download template của “Mô hình kinh doanh Canvas” để thực hành nhé.
Link download:
Ưu nhược điểm khi sử dụng mô hình Canvas
Ưu điểm
Business Model Canvas là một mô hình kinh doanh được nhiều công ty lớn trên thế giới và Việt Nam sử dụng. Nguyên nhân vì nó có những ưu điểm sau đây:
Đơn giản và trực quan
Mô hình Canvas trình bày tất cả 9 yếu tố trong mô hình lên trên một trang giấy. Điều này cho phép bạn hiểu về ý tưởng kinh doanh một cách trực quan. Bạn có thể nhìn thấy mối quan hệ giữa các yếu tố này một cách rõ ràng và logic.
Business Model Canvas có cách trình bày dễ dàng, dễ đọc hiểu và dễ chỉnh sửa. Đây là cơ sở tốt cho việc kế hoạch kinh doanh (Business plan).
Dễ truyền tải ý tưởng kinh doanh
Mô hình kinh doanh Canvas là một công cụ hữu dụng khi bạn muốn chia sẻ ý tưởng kinh doanh của bạn với đối tác, cổ đông, đồng nghiệp…Nó đảm bảo cái nhìn tổng quát và tập trung vào các khía cạnh chính của hoạt động kinh doanh.
Phản ứng nhanh hơn với thay đổi
Bằng việc hiểu rõ mối quan hệ giữa các yếu tố trong mô hình kinh doanh Canvas, bạn dễ dàng nhận biết được sự ảnh hưởng của một thay đổi nào đó lên các yếu tố khác trong mô hình. Từ đó, nhanh chóng tìm ra giải pháp ứng phó với thay đổi.
Nhược điểm
Việc sử dụng mô hình kinh doanh Canvas có một số hạn chế sau:
- Tầm nhìn và mục đích của doanh nghiệp không được trình bày rõ ràng trong mô hình.
- Không xem xét đến các yếu tố “cạnh tranh”, “môi trường”, “pháp lý”.
- Sử dụng mô hình kinh doanh Canvas một cách đơn lẻ chưa đủ để triển khai hoạt động kinh doanh. Bạn nên kết hợp với Mô hình 5 áp lực cạnh tranh và phân tích PESTLE.
Hướng dẫn xây dựng mô hình kinh doanh Canvas
Làm thế nào để bắt đầu xây dựng mô hình Canvas?
Trước tiên, bạn hãy download template của mô hình này. Sau đó, in nó ra giấy khổ lớn hoặc ghi chép trực tiếp trên máy tính. Bạn hãy điền vào từng ô theo hướng dẫn dưới đây.
Bước 1: Phân khúc khách hàng (Customer Segments)
Để điền thông tin vào mục này, bạn hãy trả lời các câu hỏi sau
#1 Khách hàng của bạn là ai?
Bạn hướng tới thị trường đơn lẻ hay thị trường hỗn hợp (multi-sided market). Nếu bạn chọn thị trường hỗn hợp, bạn có thể có nhiều phân khúc khách hàng khác nhau.
Ví dụ như đối với một đơn vị làm báo, khách hàng tiềm năng của họ là độc giả và các công ty có nhu cầu quảng cáo.
#2 Chân dung khách hàng mục tiêu như thế nào?
Đây là câu hỏi quan trọng nhất mà bạn cần trả lời trong phần “Phân khúc khách hàng”. Hãy mô tả chi tiết chân dung khách hàng tiềm năng của bạn, tương ứng với câu trả lời của câu hỏi 1. Bạn hãy mô tả cả người mua và người dùng sản phẩm/dịch vụ. Trong một số trường hợp, người mua cũng chính là người dùng cuối.
Một số gợi ý cho bạn:
– Nhân khẩu học của khách hàng: Giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, nơi sinh sống…
– Mức thu nhập của khách hàng.
– Văn hóa, hành vi
– Thói quen tiếp cận sản phẩm dịch vụ của khách hàng
– Giá trị mà khách hàng hướng tới.
Hãy tham khảo hướng dẫn vẽ Chân dung khách hàng tại đây.
#3 Họ có những nhu cầu, thói quen, vấn đề gì và đang sử dụng giải pháp nào?
Bạn đang làm gì cho khách hàng của mình? Bạn giúp họ giải quyết vấn đề gì? Bạn đáp ứng nhu cầu nào của khách hàng?
Nếu khách hàng của mình không có hành vi mới, hãy xác định nhu cầu, vấn đề hiện có. Họ đang sử dụng giải pháp nào. Sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể thay thế giải pháp hiện tại không?
Nếu không thể trả lời chắc chắn, hãy ra ngoài nói chuyện với khách hàng của bạn. Bạn có thể tiến hành các bài khảo sát để hiểu rõ khách hàng.
Câu trả lời của bạn trong phần “Phân khúc khách hàng – Customer Segments” sẽ liên kết với phần “Đề xuất giá trị – Value Propositions” ở bước 2.
Kết quả đầu ra
Bạn sẽ có được danh sách “Chân dung khách hàng”, chia theo phân khúc khách hàng. Sắp xếp danh sách này theo thứ tự ưu tiên
Lưu ý
– Bạn có thể mất rất nhiều thời gian cho phần xác định Phân khúc khách hàng.
– 2 yếu tố Phân khúc khách hàng và Đề xuất giá trị sẽ quyết định các yếu tố khác trong mô hình kinh doanh Canvas.
– Bạn có thể cần làm khảo sát, ra ngoài thực tế để nghiên cứu khách hàng của bạn.
Bước 2: Đề xuất giá trị (Value Propositions)
Ở bước này, bạn cần trả lời được những câu hỏi dưới đây:
– Nhu cầu hoặc vấn đề nào của khách hàng mà doanh nghiệp có thể giải quyết?
– Đề xuất giá trị của bạn có gì độc đáo?
– Điều gì khiến cho khách hàng thích giải pháp của bạn hơn các giải pháp hiện tại?
Sau đó, hãy sắp xếp các Đề xuất giá trị theo thứ tự ưu tiên. Bạn hãy liên kết các câu trả lời với từng phân khúc khách hàng mục tiêu.
Kết quả đầu ra
Bạn sẽ có một danh sách các Đề xuất giá trị và mối quan hệ giữa chúng với từng nhóm khách hàng.
Bước 3: Kênh phân phối và quảng bá (Channels)
Yếu tố này đề cập đến tất cả các thực thể (entity) liên quan đến việc đưa sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đến cho khách hàng.
Trong mô hình kinh doanh của doanh nghiệp, các kênh bao gồm: Quảng cáo, vận chuyển, bán hàng, chăm sóc khách hàng.
Ví dụ: Doanh nghiệp của bạn bán quần áo.
- Tờ rơi, quảng cáo trên truyền hình, Google Ads, quảng cáo trên Facebook, Shopee… là kênh quảng cáo.
- Cửa hàng trực tiếp, đại lý, website, cửa hàng online trên Shopee là kênh bán hàng của bạn.
- Đơn vị vận chuyển hàng hóa là kênh vận chuyển.
- Hệ thống hotline, Zalo, Messenger…là kênh chăm sóc khách hàng.
Yếu tố “Kênh” và “Mối quan hệ khách hàng” liên quan đến cách mà doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng. Để làm tốt bước 3 và 4 của mô hình kinh doanh Canvas, hãy nghĩ đến toàn bộ “Hành trình khách hàng”. Công cụ mà tôi đề xuất là khung AIDA.OR (Attention-Interest-Desire-Action-Onboarding-Retention)
Kết quả đầu ra
Bạn sẽ tạo ra một danh sách các Kênh quan trọng nhất đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hãy chia các kênh này theo Đề xuất giá trị và Phân khúc khách hàng. Bạn cũng cần ghi rõ đâu là kênh phân phối, quảng bá, bán hàng, chăm sóc sau bán hàng.
Bước 4: Mối quan hệ khách hàng (Customer Relationships)
Bất kể bạn kinh doanh sản phẩm dịch vụ gì, mối quan hệ khách hàng là điều bạn cần đầu tư xây dựng. Tùy thuộc vào mô hình kinh doanh, bạn cần thu hút, bán sản phẩm dịch vụ cho khách hàng. Và có thể còn cần biến họ thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp bạn.
Ở bước 4 trong mô hình kinh doanh Canvas, hãy liệt kê ra các cách bạn xây dựng mối quan hệ khách hàng (Customer Relationships). Bạn có thể phân loại theo gợi ý sau:
– Hỗ trợ cá nhân. Một nhân viên của doanh nghiệp sẽ tương tác trực tiếp với khách hàng. Người này sẽ hỗ trợ khách hàng trong cả quá trình trước, trong và sau khi mua sản phẩm dịch vụ.
– Hỗ trợ cá nhân trọn vẹn. Khách hàng tương tác với công ty thông qua một người đại diện quản lý một nhóm khách hàng.
– Tự phục vụ. Khách hàng tự phục vụ thông qua một hệ thống mà doanh nghiệp thiết lập sẵn.
– Dịch vụ tự động. Là một dạng của tự phục vụ. Trong đó, các lựa chọn của khách hàng sẽ được ghi lại. Doanh nghiệp có thể dựa vào đó để cải thiện quan hệ khách hàng.
– Cộng đồng. Đây là hình thức phổ biến trong thời đại mạng xã hội lên ngôi. Cộng động cho phép doanh nghiệp tương tác với khách hàng. Đây cũng là nơi khách hàng chia sẻ trải nghiệm về sản phẩm dịch vụ và đưa ra mong muốn, nhu cầu của họ.
– Cùng xây dựng. Đây là hình thức khách hàng tham gia vào quá trình tạo ra sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.
Kết quả đầu ra
Bạn sẽ tạo ra được danh sách các Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Bạn cần liên kết chúng với Đề xuất giá trị và Phân khúc khách hàng. Như tôi đã viết ở trên, bước 1 và 2 trong mô hình kinh doanh Canvas là yếu tố chủ đạo ảnh hưởng đến các yếu tố còn lại.
Bước 5: Dòng doanh thu (Revenue Stream)
Hãy nghĩ đến tất cả các dòng doanh thu mà doanh nghiệp có thể nhận được. Liệt kê và liên kết chúng với Đề xuất giá trị và Phân khúc khách hàng.
Ví dụ:
– Luồng doanh thu 1 đến từ Đề xuất 1 dành cho Phân khúc khách hàng 1.
– Luồng doanh thu 2 đến từ Đề xuất 2 dành cho Phân khúc khách hàng 2.
…vv
Kết quả đầu ra
Bạn sẽ tạo ra một danh sách các dòng doanh thu của doanh nghiệp bạn. Chúng được liên kết với các Đề xuất giá trị và phân khúc khách hàng.
Như vậy là bạn đã đi được một nửa hành trình xây dựng mô hình kinh doanh Canvas. Từ bước 1 đến 5, bạn đã tạo ra bức tranh về sản phẩm và khách hàng. Từ bước 6 trở đi, bạn sẽ mô tả Cơ sở hạ tầng – Infrastructure cho hoạt động kinh doanh của bạn.
Bước 6: Hoạt động chính (Key Activities)
Các hoạt động chính là những việc mà doanh nghiệp cần làm để đưa sản phẩm/dịch vụ đến với khách hàng.
Ví dụ về các hoạt động chính (Key Activities):
– Bạn bán hàng thông qua đại lý. Những hoạt động liên quan đến tuyển chọn, đào tạo, hỗ trợ, đánh giá đại lý là hoạt động chính.
– Bạn sản xuất sản phẩm. Nghiên cứu sáng tạo và cải tiến sản phẩm là một trong những hoạt động chính của doanh nghiệp.
– Bạn cung cấp dịch vụ tư vấn cho khách hàng. Đào tạo nội bộ, đào tạo bên ngoài để nâng cao chuyên môn là những hoạt động chính.
Bạn có thể liệt kê ra rất nhiều hoạt động. Hãy chọn lọc và chỉ đưa vào mô hình kinh doanh Canvas các hoạt động chính, cốt lõi, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả của hoạt động kinh doanh.
Một cách đơn giản để bạn chọn lọc là xem xét hoạt động nào thúc đẩy các Đề xuất giá trị.
Kết quả đầu ra
Bạn tạo ra một danh sách các hoạt động chính của doanh nghiệp, liên quan mật thiết đến các Đề xuất giá trị ở bước 2.
Bước 7: Nguồn lực chính (Key Resources)
Các nguồn lực chính là những tài sản chiến lược bạn cần để thực hiện những hoạt động chính ở bước 6. Bạn có thể brainstorm theo 4 loại nguồn lực chính sau: Vật lý, tri thức, con người và tài chính.
Ví dụ:
– Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm. Các bằng sáng chế, quyền sở hữu trí tuệ, các nhà khoa học nghiên cứu phát triển sản phẩm là một số nguồn lực chính.
– Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ nhân sự, kế toán, luật. Các nhân sự có chuyên môn cao là nguồn lực chính.
Dựa trên danh sách các nguồn lực chính, bạn sẽ xác định xem doanh nghiệp đã có đủ nguồn lực hay chưa. Nếu chưa có đủ, bạn cần hành động để tìm kiếm nguồn lực như tuyển dụng nhân sự, mua sắm trang thiết bị, tìm kiếm nguồn vốn…
Kết quả đầu ra
Sau khi hoàn thành bước 7, bạn sẽ liệt kê ra danh sách các nguồn lực chính, liên kết chặt chẽ với các hoạt động chính của doanh nghiệp.
Bước 8: Đối tác chính (Key Partnerships)
Ở phần này, bạn cần trả lời câu hỏi: Ai là nhà cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho doanh nghiệp bạn? Ai là người hợp tác với bạn?
Có 4 loại quan hệ đối tác sau đây:
- Liên minh chiến lược. Đây là quan hệ đối tác giữa những doanh nghiệp không phải đối thủ.
- Hợp tác. Quan hệ đối tác giữa các đối thủ cạnh tranh.
- Liên doanh. Các doanh nghiệp liên kết với nhau để tạo ra một thực thể mới.
- Người mua – Nhà cung cấp. Quan hệ mua bán để đảm bảo nguồn cung cho hoạt động kinh doanh.
Các đối tác chính (Key Partnerships) có mối quan hệ với các hoạt động chính. Hãy dựa vào kết quả bước 6 để thực hiện bước 8.
Kết quả đầu ra
Bạn liệt kê ra được danh sách các đối tác chính, liên quan đến các hoạt động chính của bạn.
Bước 9: Cơ cấu chi phí (Cost Structure)
Đây là yếu tố cuối cùng của mô hình kinh doanh Canvas. Bạn chỉ có thể làm bước này khi đã có cái nhìn toàn cảnh về hoạt động kinh doanh, dựa trên 8 yếu tố trên.
Có 2 loại cơ cấu chi phí:
- Định hướng giá trị: Tập trung vào việc cải thiện các Đề xuất giá trị (bước 2)
- Định hướng chi phí: Tập trung vào việc cắt giảm chi phí.
Cơ cấu chi phí (Cost structure) gồm 4 phần: Chi phí biến đổi, chi phí cố định, tính kinh tế theo quy mô (Economies of scale) và hiệu quả kinh tế theo phạm vi (Economies of scope).
Kết quả đầu ra
Bạn liệt kê ra được các chi phí cần thiết để thực hiện hoạt động kinh doanh. Bạn cần thể hiện được mối quan hệ giữa các chi phí này và các hoạt động chính.
Bước 10: Đánh giá tổng thể
Trước khi đưa mô hình kinh doanh Canvas vào áp dụng, bạn cần đánh giá lại bằng cách xem xét lại:
- Các yếu tố trong mô hình Canvas đã liên kết với nhau chưa?
- Bạn có thể kể một câu chuyện kinh doanh hoàn chỉnh từ mô hình Canvas không?
- Còn ý tưởng nào có thể đưa vào Business Model Canvas nữa không?
Một yếu tố mà mô hình kinh doanh Canvas chưa đề cập đến là sự cạnh tranh. Để bắt tay vào triển khai ý tưởng kinh doanh, bạn cần xem xét môi trường cạnh tranh. Để đánh giá yếu tố này, bạn hãy tham khảo thêm mô hình 5 áp lực cạnh tranh (Michael Porter’s 5 Forces) nhé. Đọc bài viết của tôi về mô hình này tại đây.
Ví dụ về mô hình Canvas
Dưới đây là một vài ví dụ về mô hình kinh doanh Canvas của Apple, Grab và Starbuck để bạn tham khảo.
Nguồn: Garyfox.co
Nguồn: Slideteam.net
Nguồn: Slideteam.net
Trên đây là cách xây dựng mô hình kinh doanh Canvas mà tôi đã áp dụng cho doanh nghiệp của mình. Chúc bạn thành công với việc xây dựng mô hình này.
Nếu còn điều gì thắc mắc, bạn hãy đặt câu hỏi ở phần bình luận để tôi giải đáp.
Nguồn tham khảo:
- https://en.wikipedia.org/wiki/Business_Model_Canvas
- Business Model Canvas – Overview of the main advantages and disadvantages (2021) – Tác giả: Becker, Marco; Bröcker, Jan-Oliver
